هر روز بهتر می شویم، اگر روحیه و امید داشته باشیم. (روزنوشتهای سید محمد اعظمی نژاد)
بازاریابی پیش از تولید یا تولید پیش از بازاریابی
سه شنبه 1394/10/29 ساعت 12:36 ق.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )

کافه سوال-صفحه مدیران روزنامه دنیای اقتصاد

مشاور عزیز

طرحی را در ذهنم دارم كه برای تولید آن احتیاج به حداقل 200 میلیون تومان سرمایه‌گذاری دارم و محصول تولیدی فسادپذیر است و قابلیت انبارداری ندارد.

در حال حاضر نمی‌دانم آیا اول باید سرمایه‌گذاری و محصول را تولید كرد، بعد بازاریابی كرد یا اول باید بازاریابی كرد بعد تولید.اگر حین بازاریابی مشتری بگوید نمونه كار ارائه بدهید من باید چه كار كنم؟ اگر هم تولید كنم و مشتری نداشته باشد، آن موقع باید چه كار كنم؟ لطفا من را راهنمایی کنید.

***

پاسخ مشاور:

یکی از دغدغه‌ها و ابهامات جدی اغلب افراد کارآفرین همین پرسش است: ابتدا باید تولید محصول کرد و بعد بازاریابی یا اینکه بازاریابی پیش از اقدام به تولید است؟

به نظر می‌رسد پاسخ به این سوال در درون آن پنهان است. فرض کنید بتوانید تمام موانع تولید را پشت سر بگذارید، منابع مالی و فیزیکی را تامین کنید، طراحی‌های مورد نظر خود را انجام دهید و ایده خود را به محصول تبدیل کنید و انباری پر از محصول در اختیار داشته باشید. اما چه ضمانتی وجود دارد که بتوانید این محصول را به صورت مناسب وارد بازار کنید و با استقبال مورد انتظار شما مواجه شود. بی‌تردید بازاریابی باید پیش از اقدام به تولید صورت بگیرد. اما اقدامات عملی پیشنهادی زیر می‌تواند به شما کمک کند تا گام‌های خود را برای کسب موفقیت با اطمینان هر چه بیشتر بردارید:


1) برنامه‌ای جامع برای بازاریابی و تبلیغات داشته باشید. تهیه و تدوین یک برنامه بازاریابی و تبلیغات شاید به اندازه طراحی و ساخت محصول شما مهم باشد، چرا که در صورت عدم موفقیت در این بخش محصولات تولیدی روی دست شما خواهد ماند. برای انجام این کار نیاز است بررسی دقیقی از محصولات مشابه احتمالی در بازار و ویژگی‌های آنها، وضعیت قیمت، دسترسی مشتریان به آنها، وضعیت و نحوه توزیع داشته باشید. تعیین دقیق بازار هدف و مشتریان با توجه به نوع و ماهیت محصول تولیدی نیز بسیار مهم است. شما باید بدانید برای چه بخشی از جامعه محصول تولید می‌کنید و از رفتارهای مصرف آنها به خوبی آگاهی داشته باشید.


2) «نمونه محصول» تولید کنید. پیش از اینکه نیاز باشد سرمایه‌گذاری کاملی برای تولید محصول خود انجام دهید، نسبت به تولید «نمونه محصول» اقدام کنید. برای این کار می‌توانید از امکانات و تجهیزات بسیاری از شرکت‌هایی که به دلیل رکود یا عدم موفقیت در کسب‌و‌کار با حداقل ظرفیت در حال فعالیت هستند استفاده کنید. ویژگی مناسب تولید نمونه محصول آن است که نیاز به سرمایه‌گذاری کامل برای تولید نمونه ندارید و با سرمایه‌ای بسیار کم می‌توانید نسبت به این کار اقدام کنید.


3) از مشتریان بالقوه بخواهید «نمونه محصول» را آزمایش کنند. یکی از راه حل‌های مناسب برای اطمینان از اینکه محصول جدید شما با چه میزان استقبال در بازار مواجه خواهد شد، ارائه نمونه‌های تولید به مصرف‌کنندگان نهایی است. برای مثال اگر محصول شما یک ماده غذایی است، می‌توانید با ارائه نمونه‌های کوچکی از آن به مصرف‌کنندگان از میزان استقبال احتمالی مشتریان مطلع شوید.


4) در ارائه «نمونه محصول» توجه خود را به مشتریان جامعه هدف معطوف کنید. این بسیار مهم است که محصول جدید تولیدی شما چه بخشی از بازار هدف را نشانه گرفته است. در نظر گرفتن نظرات و واکنش‌های مشتریان جامعه هدف نسبت به نمونه محصول و اعمال تغییرات لازم در محصول نهایی می‌تواند تضمینی برای موفقیت محصول در هنگام ورود به بازار باشد.


5) کانال‌های بازاریابی خود را انتخاب کنید. انتخاب کانال‌های ارتباطی مناسب و شیوه به کارگیری آنها یکی از اساسی‌ترین موضوعات برای موفقیت در جهت ورود به بازار است. برای اینکه بتوانید با نسل جدید مشتریان خود ارتباط موثرتری برقرار کنید نیاز است که برای معرفی و بازاریابی محصول خود از فضای مجازی بیشترین بهره‌برداری را داشته باشید. ایجاد و راه‌اندازی وب سایت اینترنتی، استفاده از شبکه‌های مجازی پرکاربر مانند فیس بوک، توییتر، تلگرام، اینستاگرام از جمله کانال‌های بازاریابی کم هزینه و پربازده است.


6) از بازخوردهای مشتریان در حین ارائه «نمونه محصول» استفاده کنید. نظرات افراد در خصوص نمونه محصول بهترین ورودی برای بازنگری و اصلاح است و می‌تواند شما را برای آماده‌سازی یک محصول با حداقل نقایص آماده کند. شاید یکی از بهترین نمونه‌های انجام این کار شرکت مایکروسافت و عرضه محصولات نرم‌افزاری آن باشد. این شرکت طی ماه‌های گذشته در سال 2015 آخرین نسخه ویندوز 10 را به صورت رایگان در اختیار کاربرانی که از آن به صورت آزمایشی استفاده کرده بودند قرار داد و این نشان می‌دهد بازخوردهای مشتریان برای اصلاحات نهایی محصولی که قرار است به تازگی وارد بازار شود به چه اندازه حائز اهمیت است.


7) پس از نهایی شدن محصول جدید، مالکیت معنوی آن را به ثبت برسانید. چنانچه طرح یا ایده شما متمایز باشد، این تهدید وجود دارد که به سرعت مورد کپی برداری واقع شود. بنابراین پیشنهاد می‌شود پس از رفع نقایص و نهایی شدن محصول مالکیت معنوی آن را به نام خود به ثبت برسانید. به خاطر داشته باشید بازاریابی فرآیند حیاتی است که قبل از طراحی و تولید محصول جدید باید آن را فعال کنید. بازاریابی در کسب‌وکار شباهت زیادی به دو استقامت دارد که برای موفقیت در آن باید برای آن استعداد ذاتی و آمادگی کامل داشته باشید.

سیدمحمد اعظمی‌نژاد

رئیس کمیته آموزش و پژوهش انجمن مدیریت ایران






برچسب‌ها: مدیریت , بازاریابی ,

لینک های مرتبط: لینگ مقاله در روزنامه ,

بازاریابی به دو ماراتن شبیه تر است!
دوشنبه 1394/10/21 ساعت 12:17 ق.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )
تفاوت های مهمی میان مسابقه دو سرعت و دو ماراتن وجود دارد. اما به گمان مهم ترین این تفاوت ها «سرعت» و «استقامت» است. 
مطابق با مطالعات انجام شده  که نتایج آن درنشریه ی«ژنومیکس فیزیولوژیکی» منتشر شده است، هر دونده ای توان حضور در مسابقات دو استقامت(ماراتن) را ندارد. فقط افرادی می توانند در این مسابقات موفق عمل کنند که توانایی های ذاتی داشته باشد. 
اما اگر بخواهیم شبیه سازی بین بازاریابی و مسابقات دو داشته باشیم می توان با قطعیت گفت بازاریابی دو ماراتن است و نه دو سرعت! 
1- در بازاریابی قرار است بتوانیم مسافتی طولانی با انرژی مناسب و قدرت کافی به سمت نقطه پایان حرکت کنیم. بازاریابی دویدن و به هدف رسیدن در 100 متر نیست! 
2- بازاریابی آمادگی و توانایی کامل می طلبد. بدون داشتن آمادگی های دانشی، تجربی و مهارتی بازاریابی در میانه راه می ماند. برای حضور در دو ماراتن نمی توان از فرد بدون آمادگی کامل و فوق العاده رسیدن به نقطه پایان داشت. شاید به همین دلیل است بسیاری در میانه راه بازاریابی می مانند! 
3- عزم و اراده راسخ برای رسیدن به موفقیت در بازاریابی( و دو ماراتن!) تعیین کننده است. این ویژگی متمایز کننده بین دوندگان دوی سرعت و دوی ماراتن است. 
پس بهتر است خود را برای دو ماراتن بازاریابی کاملا" آماده کنید!


مرتبط با: نوشته های شخصی ,

برچسب‌ها: بازاریابی , مدیریت ,

کافه سوال-صفحه مدیران روزنامه دنیای اقتصاد
سه شنبه 1394/09/24 ساعت 12:08 ق.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )

آیا برنامه بازاریابی ما مناسب است؟

من مدیریت یک واحد صنعتی متوسط را برعهده دارم که عمده فعالیت آن انجام مراحل طراحی، ساخت و تولید قطعات صنعتی است. با وجود آنکه این مجموعه سابقه چند دهه‌ای در زمینه تخصصی فعالیت خود دارد به‌نظرم نتوانسته رشد قابل توجهی در این عرصه داشته باشد. به‌عنوان مثال بر خلاف کیفیت درخور و تجربیات اجرایی فراوان، در حوزه برندسازی آنچنان نتوانسته معروفیتی را از آن خود کند. در این حوزه فعالیت رقبا تاثیر چشمگیری ندارد چراکه فعالیت کاملا تخصصی، مبتنی بر تجربه و نیازمند ساعت‌ها کار است و البته حاشیه سود هم محدود است. 


در زمینه تبلیغات، مخاطبان ما افراد معمولی جامعه نیستند که بتوان با حجم انبوهی از پیامک، ایمیل و یا تراکت آنها را جذب کرد، آنها افراد و یا صنایعی هستند که اگرچه به وب‌سایت مجموعه ما مراجعه می‌کنند و محصولات و خدمات ما را مورد بررسی قرار می‌دهند با این وجود به‌سادگی وارد مذاکره جهت انجام پروژه نمی‌شوند. سوال من این است که در کسب‌وکارهایی که مبتنی بر خرید و فروش نیستند و حوزه‌ای تخصصی را دنبال می‌کنند که تنها بخش محدودی از مخاطبان حرفه‌ای را دارد و عمده فعالیت این کسب‌وکارها در لایه‌های زیرساختی صنایعی است که امکان تبلیغات گسترده  در آنها وجود ندارد، چگونه می‌توان عملکرد مجموعه تحت مدیریت خود را گسترش و ارتقا داد و بر تعداد مشتریان افزود و یا درخواست‌کنندگان این نوع از خدمات را هرچه بیشتر جست و جو و متقاعد کرد.

با سلام،  
پاسخ مشاور: 
اگر مروری بر تبلیغات محیطی سطح شهر، رادیو و تلویزیون، روزنامه‌ها و جراید و به‌تازگی شبکه‌های اجتماعی داشته باشیم، به خوبی می‌توان دید نزدیک به صد در صد تبلیغات مربوط به «محصول تمام شده» است، خیلی بعید به نظر می‌رسد که آگهی تبلیغاتی مستقلی از موتور یک یخچال دیده باشید. علت آن است هر محصول نهایی(Final Product) نتیجه به هم پیوستن مجموعه‌ای از قطعات و اجزای تشکیل‌دهنده است که به‌طور بدیهی تبلیغ و ترویج در رسانه‌های عمومی درباره آنها با احتمال نزدیک به یقین اثربخشی قابل قبولی نخواهد داشت.  اما به گمان می‌توان از کسب‌وکاری که طراحی، ساخت و تولید قطعات صنعتی خاص برای مخاطبان خاص را انجام می‌دهد، با عنوان یکی از بازارهای گوشه (Niche markets) نام برد.  در علم بازاریابی بازارهای گوشه به بازارهایی اطلاق می‌شود که نیازها و خواسته‌های بخش کوچکی از بازار را تامین می‌کنند.  با این تعبیر برای «بازاریابی گوشه» و رشد، توسعه و تقویت بازار گوشه راه‌حل‌های کاربردی وجود دارد که به بخشی از آنها اشاره می‌شود:

1. بازار هدف خود را به‌طور کامل شناسایی کنید. تنها به واسطه اینکه محصول یا خدمتی که توسط شرکت شما به محدوده کوچکی از کل بازار ارائه می‌شود، هرگز نباید بررسی و تحقیق بازار هدف خود را متوقف کنید. تردیدی وجود ندارد که برای کسب‌وکاری با مخاطب محدود، کشف بهترین و مناسب ترین مشتری کاری بسیار دشوار است. باید توجه داشته باشید بخش بندی بازار در بازارهای گوشه از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است. آگاهی از اطلاعات پایه و اولیه مانند اطلاعات هویتی مشتری هرگز کافی نیست بلکه باید بتوانید درک عمیق‌تری از نیازها و خواسته‌های مشتریان خود داشته باشید. هر چه در این زمینه موفق‌تر عمل کنید، شناخت بهتری از بازار محدود (اما پربازده) خود خواهید داشت. 

2. مسائل مشتریان خود را حل کنید. علاوه‌بر اینکه آگاهی از نیازهای و خواسته‌‌های مشتری، بسیار حیاتی است باید بدانید مشتری با استفاده از محصولی که به آن تحویل می‌دهید چگونه و با چه روشی محصول نهایی را برای مصرف کننده آماده تحویل می‌کند. اینجا باید از خود بپرسید که چه پیشنهاد فروش منحصربه فردی برای مشتری دارید و چگونه مراقب مشتری خود برای بهترین روش استفاده و بهره‌برداری از محصول خود هستید؟  شاید یکی از بارزترین ویژگی‌های بازارهای پرمخاطب، رقابتی بودن آنها باشد. اما در بازاری با مخاطبان و مشتریان محدود، ضروری است که تمام تمرکز خود را به رفع مسائل و دغدغه‌های مشتریان معطوف کنید و به این ترتیب سنگ بنای یک بازار تضمین شده و بدون رقیب را برای خود پایه‌گذاری کنید. 

3. برای گسترش و توسعه بازار خود بازانگاری کنید. بازاریابی گوشه با بازاریابی به روش‌های معمول تفاوت‌هایی دارد. برای گسترش و توسعه بازار خود باید به دنبال راه حل‌ها و روش‌هایی تازه باشید. این بسیار مهم است که شما هر کانال ارتباطی در کسب‌وکار خود را به‌طور دقیق مورد ارزیابی قرار دهید. 

4. مراقب اقدامات رقبای خود باشید. برای کسب‌وکار در بازارهای گوشه آگاهی از وضعیت و اقدامات رقبا حیاتی است. خوشبختانه با توجه به محدود بودن بازار گوشه، نیازی به جاسوسی از رقبا نیست، حتی برای کسب این اطلاعات نیاز به ترک دفتر خود نیز ندارید، چرا که کوچک‌ترین تغییر در رقیب با کمترین تاخیر از طریق مشتری به شما منتقل خواهد شد. مهم اینجا است که هرگز نباید اجازه دهید در ارائه ارزش به مشتری از رقیب خود عقب بمانید. 

5. در کمین فرصت‌های جدید در کسب‌وکارخود باشید. حضور در بازار گوشه به معنای عدم امکان برای توسعه یا راه‌هایی برای بهبود آنچه ارائه می‌کنید، نیست. این بسیار مهم است که به دنبال فرصت‌هایی برای بهبود روش‌های تولید(یا خدمت) و تعریف اهداف جدید در بازار جذاب اما محدود خود باشید. 

6. به صدای مشتریان خود گوش دهید(واقعا صدای آنها را بشنوید!).ممکن است گمان کنید هیچ کس بهتر از شما درباره کسب‌وکارتان آگاهی ندارد، اما شما در اشتباه هستید مشتریان در این باره از شما آگاهی بهتری دارند! 

در بازاریابی گوشه به خوبی به مشتریان خود گوش فرا دهید. حتی بهترین بازارهای گوشه در صورت عدم توجه به صدای مشتری ممکن است با شکست مواجه شوند. نگران اینکه چه چیزی از مشتری باید بپرسید نباشید، چرا که آنها خود همه چیز را به شما خواهند گفت! اگر به عنوان یک فعال در بازار گوشه هنوز از شبکه‌های اجتماعی برای شنیدن صدای مشتریان استفاده نمی‌کنید، همین امروز در این باره اقدام کنید. یادتان باشد در بازاریابی گوشه نیاز به گوش دادن با دقت به صدای مشتری و اقدام برای اصلاح در اولین فرصت دارید. 
  
شما هم می‌توانید پرسش‌های مدیریتی خود را برای ما به آدرس ایمیل modiran@den.ir ارسال فرمایید و پاسخ متخصصان این حوزه را در همین ستون(کافه سوال) بخوانید.

نویسنده: سید محمد اعظمی‌نژاد
رئیس کمیته آموزش و پژوهش انجمن مدیریت ایران




توجه به مشتری!
دوشنبه 1394/09/2 ساعت 11:51 ق.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )



موفقیت در بازاریابی!
شنبه 1394/08/30 ساعت 11:58 ب.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )
 
نظر سنجی
به نظر شما نقش هریک از ما برای بهبود کیفیت زندگی خود در کشور چقدر است؟





دیگر موارد
تعداد مطالب :
تعداد نویسندگان :
آخرین بروز رسانی :
بازدید امروز :
بازدید دیروز :
بازدید این ماه :
بازدید ماه قبل :
بازدید کل :
آخرین بازدید :

Instagram