تبلیغات
مدیریت و منابع انسانی - مطالب ابر بازاریابی
هر روز بهتر می شویم، اگر روحیه و امید داشته باشیم. (روزنوشتهای سید محمد اعظمی نژاد)
ماجرای بازاریابی تلفنی
یکشنبه 1396/06/5 ساعت 11:38 ق.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )

با وجود اینکه این روزها ابزارها و روش های بازاریابی در نسبت به گذشته کاملا دچار تغییر شده و در تسخیر شبکه های اجتماعی است، بعضی از مدیران بنگاه های اقتصادی هنوز اصرار و باور در اثربخشی روش های سنتی مثل بازاریابی تلفنی هستند. که البته برای برخی از کسب و کارها با توجه به سطح بلوغ مخاطب ممکن است هنوز با درصد احتمالی از موفقیت نتیجه حاصل شود. 
با وجود ریسک بالای شکست موفقیت در #بازاریابی_تلفنی، اگر بازاریابان حرفه ای و آموزش دیده به این کار گمارده شوند، درصد احتمال موفقیت بسیار افزایش می یابد.
اجازه دهید ماجرایی واقعی برای شما بازگو کنم: 
ساعت حدود 9 صبح است، زنگ تلفن همراه من به صدا در می آید. شماره تماس ناشناس است، کسی که پشت خط است مرا با نام فامیل خطاب می کند و پس از اطمینان از هویت، بدون انقطاع و هیچ مکث و امکان هرگونه واکنشی از سوی من، شروع به معرفی خدمات ارائه شرکتی می کند که نماینده آن است، خدماتی که معرفی می کند برای من کارآیی ندارد(و البته هم کاربردی داشت و با توجه به شیوه معرفی آن اشتیاقی برای ادامه گفتگو نداشتم) و بنابراین به آن فرد اعلام کردم تمایل و نیازی به گرفتن خدمت مذکور ندارم. آن فرد نیز بلافاصله پس از شنیدن این صحبت و هیچگونه مقاومتی تماس را قطع نمود. 
اما این ماجرا اینجا به پایان نمی رسد! این تماس توسط همان فرد دقیقا با همان کیفیت طی کمتر از دو ساعت بیش از 8 بار تکرار شد و جالب این بود که بازاریاب مذکور تماس های قبلی خود را به یاد نداشت و هربار گمان می کرد که این تماس، نخستین مکالمه او است. البته این تجربه برای من موضوع کاملا جذاب و قابل مطالعه ای بود! 
در پایان گفتگوی آخرین تماس آن بازاریاب، نام او را پرسیدم و جالب این بود که انگار او انتظار داشت این تماس نیز(احتمالا مانند همه تماس های دیگرش) ناموفق به پایان برسد! و از او پرسیدم آیا در کنار نام کسانی با آنها تماس می گیرد، علامتی درج نمی کنید؟ آیا واکنش آنها را به ثبت نمی رسانید؟ و با کمال تعجب اینکه آن بازاریاب هیچ روش و نظامی برای ثبت درست اطلاعات نداشت و اصلا در ابتدا نمی دانست 8 بار با من تماس گرفته است! 
در دل به عاقبت وقت و هزینه ای که صرف این کار شده بود می اندیشیدم. حتما مدیر آن کسب و کار پس از روزها و ساعت ها صرف و وقت انرژی به این ننیجه می رسد که این روش اصلا جواب نمی دهد! انکار این روزها بازار هم خیلی خراب است! غافل است از اینکه با اندکی آموزش و تمرکز درست ممکن بود نتیجه ای متمایز به دست آورد. 



مرتبط با: نوشته های شخصی ,


بهبود و توسعه راهبردهای بازاریابی
شنبه 1395/08/15 ساعت 05:07 ب.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )

این مقاله در روزنامه دنیای اقتصاد تاریخ شنبه ۱۵ آبان ۱۳۹۵ به چاپ رسیده است.

قصد دارید شروع دوباره‌ای برای بازاریابی شرکت خود داشته باشید. این خیلی عالی است!‌ اما اگر تصمیم به کسب نتایج بهتری نسبت به گذشته دارید، نیاز است رویکردهای متمایزی اتخاذ کنید. در این نوشتار مجموعه‌ای از اقدامات برای بهبود و توسعه راهبردهای بازاریابی ارائه می‌شود:

1) برای موفقیت در بازاریابی منابع کافی اختصاص دهید

یکی از مهم‌ترین موارد اثرگذار بر موفقیت راهبردهای بازاریابی، تخصیص منابع مناسب برای آن است. اطمینان حاصل کنید که به اندازه کافی منابع (کارکنان و پول و...) ‌برای رسیدن به اهداف تعیین شده اختصاص داده‌اید. اندازه بودجه بازاریابی به میزان دسترسی شما به منابع و اینکه قصد دارید با چه سرعتی به هدف تعیین شده نزدیک شوید، بستگی دارد. بدیهی است که اگر رویای شما یک ماهی خاویار باشد، اما به اندازه یک ماهی تن بودجه اختصاص دهید، نه‌تنها نتایج ناامیدکننده‌ای به‌دست خواهید آورد، بلکه اعضای سازمان خود را با وجود تلاش‌های فراوانی که خواهند داشت، به بی‌کفایتی خواهید رساند!‌ برای تعیین و تخصیص بودجه بازاریابی می‌توانید از چک لیست بودجه گذاری بازاریابی استفاده کنید.

2) فهرست و مشخصات مشتریان ایده‌آل خود را به‌روزرسانی کنید

فهرست مشتریان خود را تهیه و بررسی کنید که سودآورترین و البته جذاب‌ترین آنها برای ادامه همکاری کدام هستند؟‌ اطمینان حاصل کنید که این فهرست به‌روز شده است تا بتوانید از آن برای رسیدن هرچه سریع‌تر به اهداف بازاریابی خود استفاده کنید. به یاد داشته باشید دسته بندی مشتری و تعیین استراتژی‌های مرتبط با هر گروه موضوع مهمی در کسب موفقیت بازاریابی است.

3) عملکردی متمایز داشته باشید

اطمینان حاصل کنید که «همیشه» عملکردی متمایز نسبت به رقبای خود در بازار داشته باشید. با مشتریان خود گفت‌وگو کنید و دلیل اصلی رغبت آنها برای خرید از شرکت خود و از آن مهم‌تر احتمال تمایل آنها برای خرید از رقبا را شناسایی کنید.

4) برنامه‌های بازاریابی خود را بررسی و بازبینی کنید

اطمینان حاصل کنید که برنامه‌های بازاریابی شما به اندازه کافی برای مشتریان جذاب است.‌ این برنامه‌ها باید منحصربه‌فرد، ‌تاثیرگذار و برای مشتریان بالفعل و بالقوه شما چشمگیر باشند. ضمنا تمامی کارکنان تیم بازاریابی و فروش شرکت باید از این برنامه‌ها آگاهی کامل داشته باشند.

5) وب‌سایت و بازاریابی اینترنتی خود را مورد بررسی قرار دهید

به وب‌سایت و کانال‌های ارتباطی شرکت در شبکه‌های اجتماعی نگاهی بیندازید و اطمینان حاصل کنید طراحی آن به گونه‌ای باشد که مخاطبان را به‌طور مناسب جذب کند. آیا پیام‌های تبلیغاتی و برندینگ مناسبی در کانال‌های ارتباطی شما ارسال می‌شود؟ ‌آیا مخاطبان شما به‌طور مناسب با این پیام‌ها درگیر می‌شوند؟ ‌آیا محتوا و مطالب ارائه شده در کانال‌های ارتباطی شما مناسب و قانع‌کننده برای مخاطبان هست؟‌

6) فرآیند فروش شرکت را بررسی و مستندسازی کنید

آیا فرآیند فروش شرکت شما برای رسیدن به کمیت و کیفیت مورد انتظار مشتریان و اهداف تعیین شده سازمان، تنظیم و برنامه‌ریزی شده است؟ ‌آیا همه اعضای تیم فروش شما این فرآیند را به‌طور کامل برای رسیدن به چشم‌انداز تعیین شده فروش به درستی انجام می‌دهند؟‌ آیا فرآیندهای فروش خود را مستندسازی کرده‌اید؟ ‌آیا سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان شما اثربخشی مورد انتظار را دارد؟‌ آیا می‌توانید با ابزارهای به‌روزتری فرآیندهای فروش خود را کارآمدتر کنید؟‌

7) استراتژی‌های بازاریابی و فروش را مستند کنید

مسائل و موضوعات پیش‌روی خود در بازاریابی و فروش را شناسایی کنید و با اولویت بندی به صورت گام به گام آنها را حل کنید. بسته به ماهیت مسائل شناسایی شده، ممکن است نیاز به توسعه برنامه‌های عملیاتی مانند بازاریابی محتوا، ایجاد و بهبود شبکه‌های اجتماعی و مواردی دیگر
داشته باشید.

8) پیشرفت برنامه‌های عملیاتی بازاریابی را به‌طور دقیق رصد کنید

مطمئن شوید برای هریک از برنامه‌های بازاریابی شاخص اندازه‌گیری مناسبی تعیین شده باشد و برای هریک از برنامه‌ها یکی از افراد سازمان برایی پاسخگویی مشخص شده باشد. جلسات منظمی برای بررسی پیشرفت، ‌شناسایی و حل مشکلات پیش‌رو تشکیل دهید. از شکست‌ها و پیروزی‌ها به‌عنوان عامل مهمی برای یادگیری همه اعضای شرکت استقبال کنید.

9) برای فرآیند بازاریابی، ممیزی داخلی مستمر داشته باشید

در کسب‌وکار امروزی، پویایی فرآیندهای بازاریابی بسیار حائز اهمیت است. این احتمال وجود دارد برخی ابزارهای بازاریابی که طی یک سال گذشته اثربخشی داشته‌اند، به‌دلیل تغییر شرایط کسب‌وکار و با گذشت زمان کم‌اثر یا بی‌اثر شده باشند، بنابراین لازم است به صورت دوره‌ای – به‌ویژه براساس دریافت سیگنال‌های بزرگ تغییر در محیط کسب‌وکار - فرآیندهای بازاریابی را ممیزی و به‌روزرسانی کنید. به‌یاد داشته باشید با توجه به چالش‌های پیش‌رو در فضای متغیر کسب‌وکار امروزی، ‌گریزی جز بهبود مستمر راهبردهای بازاریابی وجود ندارد.

منبع: entrepreneur


برچسب‌ها: بازاریابی ,


درباره بازاری جذاب و مخرب!‌
دوشنبه 1395/07/26 ساعت 11:40 ق.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )


چندی پیش به طور اتفاقی در جلسه ای با مدیر فروش یکی از شرکت های واردکننده و تولید کننده سیگار آشنا و دقایقی با ایشان گپ زدم. آن گفتگوی چند دقیقه ای محرکی است برای این نوشتار:
میزان مصرف تقریبی سیگار ۶۰ میلیارد نخ درسال است! به عبارتی هر ایرانی در سال ۷۵۰ نخ سیگار دود می کند که البته بخشی از آن هم به صورت قاچاق می باشد. 
۱. شاید تنها کسب و کاری که نیاز به تبلیغ ندارد صنعت سیگار است، این بازار اینقدر در ایران اینقدر جذاب هست که با وجود ریسک بالا برای ایجاد کارخانه تولیدی آن سرمایه گذاری کنند. 
۲. به نظر می رسد پیش بینی برندهای اصلی سیگار از بازار ایران بسیار خوشبینانه است! آنها برای میزان مصرف دوبرابر و بیشتر را طی چند سال آینده برنامه ریزی کرده اند.
۳. اگر قیمت هر پاکت سیگار ۱۰۰۰ تا ۲۰۰۰ تومان باشد ارزش بازار سیگار ۳ تا ۶/۵ میلیارد دلار است.
۴. در مقابل این بازار، بازار دیگری به نام دارو و درمان وجود دارد. رشد این بازار نیز دقیقا هم سو و هم راستا است



راهکارهایی برای تعیین بودجه بازاریابی
یکشنبه 1395/05/31 ساعت 08:38 ق.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( نظرات )

روزنامه دنیای اقتصاد -یکشنبه ۳۱ مرداد ۱۳۹۵

* سیدمحمد اعظمی‌نژاد

* رئیس کمیته آموزش و پژوهش-انجمن مدیریت ایران

منبع: smallfuel

برای اغلب شرکت‌ها پاسخ به این پرسش که باید چقدر پول صرف بازاریابی خود کنند، بسیار دشوار است و در بیشتر مواقع مدیران بنگاه‌ها دچار سردرگمی، تردید و ابهام از درستی میزان بودجه‌ای هستند که هرسال برای فعالیت‌های بازاریابی شرکت خود اختصاص می‌دهند.

چرا تعیین بودجه در بازاریابی مهم است؟‌

فعالیت‌های بازاریابی در هر سازمان شباهت زیادی به فرآیند کاشت بذر، نگهداری و مراقبت از آن و در نهایت در برداشت میوه دارد. اگر مدیران یک شرکت بتوانند بودجه مناسبی برای مجموعه فعالیت‌های یکپارچه بازاریابی در سازمان خود اختصاص دهند، می‌توانند انتظار داشته باشند که سرمایه‌گذاری آنها به نتیجه‌ای مطلوب و مناسب منجر می‌شود. بنابراین اجازه دهید راهکارها و روش‌های متداول تعیین بودجه در بازاریابی را مرور کنیم:

روش اول-درصدی از درآمد ناخالص را به بودجه اختصاص دهید. یکی از رایج‌ترین روش‌ها برای تعیین بودجه در بازاریابی‌، ‌اختصاص درصد مشخصی از درآمد شرکت است. اینکه چه درصدی از درآمد باید به‌عنوان بودجه سازمان تعلق گیرد به اندازه کسب‌وکار بستگی مستقیم دارد. این درصد برای کسب‌وکارهای بزرگ بین 5 تا 10 درصد در نظر گرفته می‌شود. درحالی‌که برای کسب‌وکارهای کوچک حتی تا 20 درصد از درآمد خالص را می‌توان به بودجه بازاریابی اختصاص داد اما این درصد برای کسب‌وکارهای بسیار بزرگ بین 2 تا 5 درصد پیشنهاد شده است. البته بدیهی است، بهترین عدد برای کسب‌وکار می‌تواند به صورت آزمون و خطا به‌طور دقیق‌تر محاسبه شود. از مزایای این روش فهم بسیار آسان آن است و به‌ویژه اینکه می‌توان از مانور دادن در کمپین‌های تبلیغاتی و رویدادهای بازاریابی به خوبی استفاده کرد.اما شاید تنها عیب این روش غیر دقیق بودن آن است به‌ویژه برای کسب‌وکارهای جدید و کوچک که اطمینان از کسب درآمد در آنها قطعی نیست، استفاده از این روش ممکن است آنها را با چالش‌های مالی روبه‌رو کند.

 

روش دوم-درصدی از سود خالص را به بودجه بازاریابی اختصاص دهید. مشابه محاسبه بودجه بازاریابی از روش درصدی از درآمد، می‌توانید با استفاده از این روش درصد مشخصی از میزان سود خالص خود را به این کار اختصاص دهید. این روش نسبت به روش قبلی کمی تهاجمی‌تر است چرا که در اینجا کلیه هزینه‌ها را در نظر گرفته و از محاسبات خود خارج می‌کنید. اینکه چه درصدی از سود خالص را برای بودجه اختصاص دهید، به‌طور کامل به روش قبلی شباهت دارد. این روش نیز از راهکارهای سودمند برای تعیین بودجه بازاریابی است و البته از روش قبلی به‌ویژه برای کسب‌وکارهایی که حاشیه سود مشخصی دارند، کاربردی‌تر است اما این روش نیز مانند روش قبلی خیلی دقیق نیست و تخمینی است.

 

روش سوم-هرچه قدر استطاعت مالی اجازه می‌دهد، بودجه اختصاص دهید! در دنیای پرسرعت کسب‌وکار امروزی، این روش قطعا یکی از روش‌های محبوب در تعیین بودجه بازاریابی است. در این روش به عنوان مدیر یک بنگاه اقتصادی می‌توانید بخشی از سرمایه مازاد خود را که هیچ تاثیری بر فرآیند روزمره کسب‌وکار ندارد، به بودجه بازاریابی اختصاص دهید. در این صورت با خیال راحت می‌توانید فرآیند بازاریابی را دنبال کنید، چرا که حتی اگر بازاریابی با شکست مواجه شود هیچ تاثیر مستقیمی بر کسب‌وکار نخواهد داشت. این روش، اقدامی تهاجمی در تعیین بودجه بازاریابی به شمار می‌آید و ممکن است به موفقیت‌های بزرگی در اقدامات بازاریابی دستیابی پیدا کنید. اما روشی خطرناک برای کسب‌وکارهای کوچک است چون ممکن است ادامه فعالیت و حیات آنها را با چالش روبه‌رو کند.

 

روش چهارم-به اندازه یک تار مو از رقبا بیشتر بودجه خرج کنید!‌ این روش اصل ساده‌ای دارد:‌بررسی کنید رقبا چه اقداماتی برای بازاریابی انجام می‌دهند و فقط به اندازه یک تار مو از آنها بیشتر اقدام کنید!‌ البته این راهکار در ظاهر بسیار ساده به نظر می‌رسد، اما کسب اطلاعات محرمانه رقبا درباره برنامه‌های بازاریابی در بسیاری موارد می‌تواند بسیار دشوار باشد، چراکه ممکن است بسیاری از اقدامات رقیب قابل رویت نباشد. با این وجود اگر بتوانید اطلاعات تخمینی بودجه رقبای خود به‌دست آورید این روش مفید و مطمئن برای تعیین بودجه بازاریابی خواهد بود.

 

روش پنجم-رشد مورد نظر تعداد مشتریان. این روش یکی از راهکارهای عالی برای تعیین بودجه بازاریابی است، البته به شرطی که بتوانید برای تعداد مشتریان مورد نظر خود هدف‌گذاری کنید. یکی از اطلاعات مهم مورد نیاز در این روش، آن است که به صورت تخمینی درآمد حاصل از جذب یک مشتری جدید را بدانید. درصد مشخصی از حاصل ضرب میزان درآمد حاصل از هر مشتری ضربدر تعداد هدف مشتریان به آسانی میزان بودجه بازاریابی را ارائه می‌کند. از مزیت‌های این روش دقیق‌تر بودن آن نسبت به روش‌های قبلی است، اما استفاده از این روش نیاز به محاسبه دقیق میزان سود حاصل از مشتری دارد که ممکن است شما را دچار چالش کند.

 

روش ششم-اصلا بودجه‌ای به بازاریابی اختصاص ندهید، ‌از ابزارهای رایگان استفاده کنید!‌ ممکن است این ایده نیز جالب باشد چرا که بسیاری از این روش برای بازاریابی استفاده می‌کنند. البته به‌طور قطعی نمی‌توان از واژه «رایگان» استفاده کرد، ‌چرا که حداقل منابع مورد نیاز برای انجام بازاریابی اختصاص وقت و اینترنت برای این کار است. مزیت این روش در شکل ظاهری رایگان بودن است اما باید پذیرفت گاهی خساست، می‌تواند پیامد ایجاد هزینه‌های بسیار زیاد بعدی را برای سازمان داشته باشد.

به خاطر داشته باشید، اینکه از چه روشی برای تعیین بودجه بازاریابی استفاده می‌کنید به سطح آمادگی و بلوغ و ریسک‌پذیری بنگاه اقتصادی شما بستگی دارد اما مهم‌تر از روش انتخابی آن است فرصت‌های طلایی برای اقدامات بازاریابی را ازدست ندهید و از همین امروز برنامه‌ریزی برای اقدام را آغاز کنید.




دو چهره و دو كمپین تبلیغاتی...
شنبه 1395/05/2 ساعت 10:48 ق.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )

✳️ این روزها، همزمان و با حضور پررنگ دو چهره شاخص رسانه تصویری، کمپین بازاریابی دو اپراتور تلفن همراه در حال برگزاری است. با این که هر دو اپراتور از celebrity(چهره های معروف) مناسبی برای کمپین تبلیغاتی خود استفاده کرده اند اما نکاتی درباره دو اپراتور همراه اول و ایرانسل در این کمپین ها قابل تامل است:

1- به زبان بدن هر دو گوینده دقت کنید! وقتی مهران مدیری نسبت به معرفی اول مارکت اقدام می کند، مخاطب احساس می کند تنها برای رفع تکلیف است و هیچ حس انگیزاننده ای در زبان بدنی و لحن او وجود ندارد. در حالیکه این موضوع در رامبد جوان دقیقا برعکس این است. 
2-استفاده از fact و figure. رامبد جوان پس از ادعا سرعت بسیار زیاد اینترنت، گوشی هوشمند خود را به مخاطب نشان می دهد و با speed test ادعا خود را ثابت می کند. اما کمپین رقیب از این ماجرا عقب افتاده است. 
3- اصل ماجرا یعنی کیفیت خدمات بسیار از کمپین مهم تر است. اگر اینترنت همراه اول شما به مشکل بخورد، تنها می توانید به خدا توکل کنید تا شاید مشکل برطرف شود، چون در شماره ای که در سایت رسمی همراه اول به عنوان خدمات مشتریان ارائه شده است، هیچ کس پاسخگو نیست!(این موضوع را شخصا تجربه کرده ام و طی یک ماه گذشته هنوز اختلال اینترنت همراه اول من برطرف نشده است) در حالیکه ایرانسل یک تیم قوی ارتباط با مشتری دارد که تا اطمینان کامل از رضایت مشتری دست از سر او بر نمی دارد. 
شما فکر می‌کنید کدام کمپین تبلیغاتی این دو اپراتور تلفن همراه موفق تر است؟ 






 
نظر سنجی
به نظر شما نقش هریک از ما برای بهبود کیفیت زندگی خود در کشور چقدر است؟





دیگر موارد
تعداد مطالب :
تعداد نویسندگان :
آخرین بروز رسانی :
بازدید امروز :
بازدید دیروز :
بازدید این ماه :
بازدید ماه قبل :
بازدید کل :
آخرین بازدید :

Instagram