تبلیغات
مدیریت و منابع انسانی - مطالب نوشته های شخصی در رسانه ها
هر روز بهتر می شویم، اگر روحیه و امید داشته باشیم. (روزنوشتهای سید محمد اعظمی نژاد)
توسعه مهارت‌های رهبری الزامی برای شرایط کسب‌وکار امروزی
شنبه 1394/05/17 ساعت 01:14 ب.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )
روزنامه فرصت امروز-شنبه, 17 مرداد 1394 
در مقاله زیر که به توسعه مهارت‌های رهبری اختصاص دارد، ابتدا تفاوت میان مدیریت و رهبری ارزیابی شده است. در بخش دیگری از این مقاله شایستگی‌های حیاتی در رهبران موفق سازمانی که شامل پنج شایستگی است مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. این پنج شایستگی شامل ایجاد چشم‌اندازی مشترک، الگو بودن، به چالش کشیدن فرآیندها، توانمندسازی کارکنان برای انجام کار و تقویت روحیه و انگیزه کارکنان است که رفتارهای کلیدی لازم برای دستیابی به هر یک از شایستگی‌های مذکور نیز بررسی شده است.

234654756976

موضوع دیگری که در این مقاله مورد بررسی قرار گرفته چگونگی توسعه مهارت‌های رهبری در سازمان است که شناسایی تیپ رفتاری و شخصیتی خود، ارزیابی وضعیت موجود مهارت‌های رهبری خود با استفاده از نظرات ذی‌نفعان اصلی و اقدام برای تهیه برنامه توسعه فردی به‌عنوان سه گام اساسی برای توسعه مهارت‌های رهبری در نظر گرفته شده‌ است. آ‌ن‌طور که در این مقاله می‌خوانیم سه روش مهم برای یادگیری رهبری وجود دارد که یادگیری از طریق تجربه کردن، یادگیری از طریق الگو قرار دادن افراد و یادگیری از طریق آموزش‌های رسمی از جمله آنهاست. مشروح این مقاله را در ذیل می‌خوانید:...

ادامه مطلب



راهکارهایی برای تبدیل شدن به یک بازاریاب موفق
پنجشنبه 1394/05/15 ساعت 03:44 ب.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )
روزنامه دنیای اقتصاد-پنج شنبه 14 مرداد 1394
سید محمد اعظمی نژاد
رئیس کمیته آموزش و پژوهش-انجمن مدیریت ایران
منبع: inc
همه ما به خوبی از اهمیت بازاریابی آگاهی داریم، چرا که بازاریابی فرآیندی حیاتی است که در فضای در حال تغییر مستمر اقتصادی، کمک شایانی به صاحبان کسب‌وکار می‌كند. 


اما پرسش مهم آن است که چگونه می‌توان یک بازاریاب موفق بود؟ بدیهی است اساسی‌ترین موضوع، آموزش و درک دقیق اصول و مفاهیم بازاریابی است. اما آموختن دانش پایه بازاریابی، فقط آغاز راه است و بازاریابان امروزی باید بیشتر مسلط باشند. در این نوشتار برخی از راهکارهای مهمی که می‌تواند شما را به یک بازاریاب موفق و موثر تبدیل کند، معرفی می‌شود: 

1- مهارت‌های عمومی کسب و کار: یک بازاریاب از جمله افرادی است که برای کسب موفقیت نیاز به تسط کامل بر مهارت‌های عمومی کسب و کار دارد. برخی از مهم‌ترین این مهارت‌ها عبارت است از:
• ارتباطات: منظور از این مهارت برقراری ارتباطات نوشتاری، گفتاری و شنیدن موثر است. یک بازاریاب موفق در ارتباطات بدون نقص است. 
• کارتیمی: به عنوان یک بازاریاب باید بتوانید اثبات کنید بازیکن خوبی در تیم بازاریابی هستید، علاوه‌بر آن توانایی مدیریت و تفویض کار به دیگران را نیز دارید. مهارت کارتیمی موجب بهبود روابط کاری مثبت در بین اعضای تیم بازاریابی می‌شود. 
• مذاکره و متقاعدسازی: یک بازاریاب موفق به مهارت‌های مذاکره به خوبی مسلط است و توانایی لازم را برای متقاعدسازی مناسب دارد. ....

ادامه مطلب

برچسب‌ها: بازاریابی , مدیریت ,


گفتگو با روزنامه فرصت امروز-بخش دوم
یکشنبه 1394/05/11 ساعت 02:32 ب.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )
روزنامه فرصت امروز 
شنبه, 20 تیر 1394 - 14:26

نقش سرمایه‌های انسانی در توسعه اقتصادی بررسی می‌شود (بخش دوم)

برای توسعه اقتصادی باید مشارکت زنان را افزایش دهیم

در هفته گذشته در گفت‌و‌گو با سیدمحمد اعظمی‌نژاد، مشاور و مدرس مدیریت، تلاش کردیم تا شاخص‌های موثر سرمایه‌های انسانی در توسعه اقتصادی را بررسی کنیم. در این شماره شاخص‌های دیگر مطرح شده در گزارش سازمان اقتصاد جهانی را در گفت و گو با او مورد بررسی قرار دادیم. در میان شاخص‌های مطرح شده، شاخص مشارکت اقتصادی بسیار اهمیت دارد؛ موضوعی که اکنون بسیاری از کشور‌های جهان را به خود درگیر کرده است.

بحث مشارکت اقتصادی یک پای مهم دارد که درباره نیمی از جمعیت کشور صحبت می‌کند که عملا تنها یک نقش 10درصدی را در مشارکت اجتماعی بازی می‌کنند. این مشارکت پایین سبب شده تا جامعه ما تقریبا 40‌درصد توان مشارکت اقتصادی خود را از دست بدهد که برای این امر باید تمهیدی اندیشید. این امر فقط شامل کشور ما نمی‌شود و بسیاری از کشورهای پیشرفته برای آنکه در رتبه‌های جهانی در جایگاه پایینی قرار دارند به مسئله مشارکت زنان اهمیت ویژه‌ای می‌دهند. ژاپن نمونه‌ای از این کشورهاست که به دلیل عدم مشارکت اقتصادی زنان بر خلاف گذشته که رشد رو به بهبودی را تجربه کرده بود، اکنون روند نزولی را طی می‌کند که در تلاش است با تغییرات ساختاری، مشارکت زنان را نیز به دست بیاورد. در ادامه مشروح بررسی شاخص‌ها را پیش رو دارید.

 46456

در هفته گذشته برخی شاخص‌های نقش سرمایه‌های انسانی در توسعه اقتصادی را مورد‌بحث قرار دادیم. موضوع آموزش نیز در این میان مقوله مهمی است. وضعیت کشور ما در این حوزه چگونه است؟

بحث آموزش کارکنان اکنون بحث بسیار مهمی است که نقش مهمی در توسعه اقتصادی دارد و متاسفانه در کشور ما مغفول مانده است. کیفیت مدارس مدیریتی و دانشگاه‌های مدیریتی ما در بین 148 کشوری که در گزارش سالانه سازمان اقتصاد جهانی در یک مقیاس مقایسه‌ای رتبه‌بندی شده‌اند، در جایگاه‌108‌قرار دارد که بسیار رتبه پایینی است. حتی این رتبه نشان می‌دهد، ما از سال 2013 که در جایگاه 103 قرار داشته‌ایم، پنج رتبه سقوط کرده‌ایم. این امر نشان می‌دهد، ما هیچ توجهی به این موضوع نداریم و قدمی در جهت بهبود کیفیت مراکز آموزشی‌مان برنداشته‌ایم. حال ورای کیفیت دانشگاه‌ها و مدارس مدیریتی ما، مقوله بسیار مهم‌تر در حوزه آموزش کارکنان است که در آن نیز دچار ضعف هستیم. ما در این رتبه‌بندی در بین 148 کشور رتبه 135 را داریم که نشان می‌دهد ما پایین‌ترین رتبه‌بندی را دارا هستیم. همه جا شعار آموزش سرمایه‌گذاری سرداده می‌شود اما کسی به اجرای آن توجه ندارد.

ادامه مطلب



رفتارهایی برای تبدیل شدن به فروشنده‌ای موفق
پنجشنبه 1394/04/25 ساعت 10:42 ب.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )

روزنامه دنیای اقتصاد - شماره ۳۵۳۱ تاریخ چاپ: ۱۳۹۴/۰۴/۲۵

سیدمحمد اعظمی‌نژاد

رئیس کمیته آموزش و پژوهش-انجمن مدیریت ایران
منبع: hbr
فروشندگان موفق چه رفتارهای استانداردی دارند؟ 
فروشندگان موفق چه رفتارهای استانداردی دارند؟ موسسه VoloMetrix طی انجام تجزیه و تحلیلی در سال 2014 به سه رفتار پرتکرار در قوی‌ترین فروشندگان رسیده است: تعامل بیشتر با مشتریان، شبکه سازی قوی و مناسب با داخل سازمان و بالاخره اختصاص وقت بیشتر به مدیران و رهبران ارشد سازمان. این سه رفتار مهم صرف‌نظر از نوع و حوزه کسب و کار نقش بنیادین برای موفقیت در فروش دارد. 


در این نوشتار نتایج به دست آمده از بررسی فروشندگان موفق و رفتارهای تاثیرگذار  آنها در موفقیت فروش به اشتراک گذاشته شده است: 

• تعامل با مشتریان: موضوع تعامل با مشتریان تنها به معنای صرف وقت بیشتر با آنها نیست، البته بدون شک کمیت زمان صرف شده مهم است، اما علاوه‌بر آن، تعداد دفعات و فواصل زمانی تعامل با مشتری و از آن مهم‌تر وسعت و عمق روابط ایجاد شده با هر مشتری بخشی کلیدی از کیفیت تعامل با مشتری را رقم می‌زند. 
نتایج بررسی‌ها نشان می‌دهد فروشندگان موفق بیش از 33 درصد از زمان خود را در طول هفته به مشتریان خود اختصاص می‌دهند و به‌طور خاص در این زمان بر دغدغه‌های مشتری متمرکز هستند. 
اما یکی از نکات مهم در تعامل مشتریان ایجاد عمق ارتباط با مشتریان در زمان‌های تعامل با آنها است. برای مثال ارائه راهکارهای مشورتی به مشتریان برای به حداکثر رساندن منافع آنها، یکی از فرآیندهای کلیدی است که می‌تواند منجر به تعمیق روابط با مشتریان شود. 


• ایجاد شبکه‌های داخل سازمانی: فروشندگان موفق برای به دست آوردن عملکردی عالی، با ظرافت هرچه تمام‌تر حمایت کامل داخل سازمان را نسبت به خود جلب می‌کنند. نتایج بررسی رفتاری فروشندگان موفق نشان می‌دهد آنها بخش قابل توجهی از زمان خود را با کارکنان کلیدی سازمان خود و مدیران و رهبران ارشد می‌گذرانند. هرچقدر تعداد کارکنان و میزان پیچیدگی در سازمان افزایش پیدا کند، نیاز به تعیین استراتژی مناسب برای ایجاد شبکه‌های درون سازمانی و چگونگی برقراری ارتباط با افراد کلیدی و تاثیرگذار بیشتر نمایان می‌شود. اما باید به این موضوع آگاهی داشته باشید برای رسیدن به موفقیت قطعی دسترسی و حمایت درون سازمان برای شما یک الزام است. 

اما منظور از شبکه‌سازی داخلی و تعامل با داخل سازمان، تنها برگزاری جلسات هفتگی منظم با حداکثر تعداد نفرات ممکن نیست! وضعیت شبکه‌سازی داخلی با تعداد دفعات و میزان صمیمیت برقراری ارتباط با افراد تاثیرگذار سازمان اندازه‌گیری می‌شود. شما باید نه‌تنها حداقل دوبار در هرماه بتوانید با هریک از افراد موثر شناسایی شده، ارتباطی صمیمی برقرار کنید، بلکه باید بتوانید با این افراد در گروه‌های پنج نفره یا کمتر با روش‌هایی چون برگزاری جلسه، ارسال ایمیل یا شبکه‌های مجازی در تماس و تعامل باشید. 


ایجاد شبکه‌های داخل سازمان، کار بسیار زمان‌بری است. بررسی‌ها نشان می‌دهد که مدیران موفق فروش حداقل 15 ساعت وقت خود را در هفته به تعامل با گروه‌های کوچک در داخل شرکت اختصاص می‌دهند. این مدیران در اغلب مواقع، حمایت و همراهی کامل سازمان‌ها را برای ایده‌های فروش خود به دست می‌آورند. 
بسیاری از مدیران فروش علاقه‌مند به برگزاری جلسات بزرگ در شرکت هستند در حالی‌که تجربه نشان می‌دهد ایجاد شبکه‌ها البته با تعداد کمتر اثرگذاری بسیار بیشتری دارد. 


• تعامل با مدیران ارشد: جنبه دیگر تعامل درون سازمان، ایجاد ارتباطات با مدیران و رهبران ارشد سازمان است. معمولا تعامل مستمر با این افراد به کسب نتایج مناسب فروش کمک می‌کند. البته براساس شرایط هر شرکت الگوهای ارتباطی ویژه‌ای با مدیران وجود دارد. برای مثال در برخی شرکت‌های تولیدی ارتباط مدیر فروش با مدیران تولید حداقل و در عوض با رهبران ارشد حداکثر است. 


فروش کار بسیار سختی است! البته شما از این موضوع مطلع هستید. بررسی‌ها نشان می‌دهد فروشندگان موفق حدود 40 درصد وقت بیشتر در مقایسه با فروشندگان معمولی به‌کار خود اختصاص می‌دهند. ارزش لحظه‌ها و دقایق برای فروشندگان موفق بسیار زیاد است و آنها به خوبی به اهمیت مدیریت زمان واقف هستند. 
برخی تغییر رویکردها در فرهنگ فروش سازمان می‌تواند تاثیرگذار  باشد: 

• اگر هر فروشنده در سازمان امکان اختصاص 15 ساعت در هفته برای مشتریان داشته باشد، تمرکز بر پنج مشتری و هرکدام به مدت سه ساعت، نتایج بسیار مناسب‌تری نسبت به وضعیتی دارد که به 15 مشتری و هرکدام یک ساعت وقت اختصاص دهند. 
• به‌منظور تقویت و رشد شبکه‌های داخل سازمانی، می‌توان برای هریک از کارکنان تازه وارد بخش فروش، آموزش بدواستخدام، مربیگری و روش‌های پشتیبانی دیگر برنامه‌ریزی کرد. 
•  سعی کنید در سازمان خود مدلی طراحی کنید که در آن فروشندگان دسترسی آسانی به منابع منسجم پشتیبانی و کارکنان داشته باشند. 
• به‌خوبی از این موضوع آگاه باشید که هر محصول یا خدمت جدید در سازمان شما، نیاز به هزینه‌کرد برای آمادگی کارکنان فروش و گسترش روابط برای موفقیت در فروش دارد. 
• یکی از اقدامات مهم برای داشتن فروشی موفق، داشتن برنامه منظم مرور ماهانه فروش و هدف‌گذاری مناسب برای  فروش است. در شرکت Procter & Gamble، یکی از مهم‌ترین اقدامات در بخش فروش جدی گرفتن مرور ماهانه فروش است. این شرکت معمولا برای فروش خود هدف‌های سالانه تعیین می‌کند. 
سعی کنید برای در اختیار داشتن فروشندگانی موفق، با تدوین برنامه‌ای توانمندسازی مناسب آنها را با ابزارهای کاربردی مدیریتی درگیر کنید تا تیمی قدرتمند در فروش داشته باشید. 





راهکارهای اثبات شد‌ه برای افزایش فروش
سه شنبه 1394/04/16 ساعت 08:10 ق.ظ | نوشته ‌شده به دست سید محمد اعظمی نژاد | ( دیدگاه ها )

سید‌ محمد‌ اعظمی نژاد‌

رئیس کمیته آموزش و پژوهش-انجمن مد‌یریت ایران

منبع: sellingpower 

پید‌ا کرد‌ن مشتریان جد‌ید‌ برای خرید‌ محصول یا خد‌مت بخش مهمی از فرآیند‌ کلی فروش است. آیا شما محصول یا خد‌مت بسیار مناسبی د‌ر اختیار د‌ارید‌ و تاکنون موفق به جلب مشتری خوبی برای خرید‌ آن نشد‌ه‌اید‌؟



آیا شما از رویکرد‌های خود‌ برای جلب مشتریان مطمئن نیستید‌ یا فکر می‌کنید‌ پیام گیج‌کنند‌ه‌ای برای فروش به مشتریان ارسال می‌کنید‌؟


د‌ر این نوشتار راهکارهایی برای جذب مشتریان بیشتر به شما ارائه خواهد‌ شد‌:


1) فراموش نکنید‌ مرد‌م به د‌نبال خرید‌ ارزش هستند

مشتریان محصول نمی‌خرند،‌ بلکه نتایج به د‌ست آمد‌ه از محصول شما را خرید‌اری می‌کنند‌. بنابراین یکی از مهم‌ترین اقد‌امات آن است که فرآیند‌ فروش خود‌ را شناسایی و استخراج کنید‌ و آن را با تهیه فهرستی از منافع و ارزش‌هایی که مشتری با خرید‌ محصول یا خد‌مت شما به د‌ست می‌آورد‌، آغاز کنید‌.


کمپین بازاریابی شرکت کوکاکولا با شعار «share a coke» یا «یک کوکا با د‌یگری سهیم شو!» یکی از نمونه‌های موفق توجه به ارزش است. د‌ر این کمپین شما می‌توانید‌ برچسب کوکا را با نام شخص مورد‌ نظر تهیه کنید‌ و به او بد‌هید‌! نوشید‌ن یک بطری کوکا که نام د‌وست شما روی آن د‌رج شد‌ه، می‌تواند‌ هر د‌و شما را بسیار خوشحال کند‌. جالب است بد‌انید‌ همین روش موجب افزایش 4 د‌رصد‌ی فروش شرکت کوکاکولا شد‌ه است.


2) مشتری خود‌ را به‌طور کامل شناسایی کنید‌

فکر می‌کنید‌ چه کسانی احتمالا علاقه‌مند‌ به خرید‌ از شما هستند‌ و بلافاصله به خرید‌ اقد‌ام می‌کنند‌؟ برای مشتریان یک نماد‌ خلق کنید‌ و سوالات زیر را بپرسید‌:


• چند‌ ساله هستند‌؟

• جنسیت آنها چیست؟

• آیا بچه د‌ارند‌؟

• میزان د‌رآمد‌شان چقد‌ر است؟

• میزان تحصیلات آنها چقد‌ر است؟


3) مساله مشتری را به‌طور د‌قیق تعریف کنید

مشتری شما چه مساله‌ای د‌ارد‌ که شما می‌توانید‌ به حل آن کمک کنید‌؟ اگر مشتریان خود‌ را به د‌رستی بشناسید‌، مطمئن باشید‌ آنها برای حل مسائل خود‌ به سراغ‌تان خواهند‌ آمد‌.


الف) گاهی مسائل روشن و آشکار هستند‌.

ب‌) گاهی مسائل غیرواضح و نامشخص هستند‌.

پ) گاهی نیز مساله‌ای برای مشتری وجود‌ ند‌ارد‌. اگر مشتری نیاز یا مساله‌ای ند‌اشته باشد‌ از شما خرید‌ی نخواهد‌ کرد‌.


4) مزیت‌های رقابتی خود‌ را توسعه د‌هید‌

د‌ر بازاریابی و فروش تمایز مهم‌ترین اصل است. شما باید‌ بتوانید‌ به مشتریان خود‌ نشان د‌هید‌ که محصولات و خد‌ماتی که ارائه می‌د‌هید‌ چه تفاوت‌هایی د‌ارد‌ و مزیت‌های رقابتی آن نسبت به د‌یگر رقبا چیست.


د‌ر بازار کاملا رقابتی امروز و با توجه به سطح آگاهی مشتریان، مهم‌ترین استراتژی تمرکز بر کیفیت است. برای مشتری امروزی اولویت اول کیفیت و پس از آن قیمت است. البته نباید‌ فراموش کنید‌ مزیت رقابتی برای مشتری تنها به کیفیت و قیمت ختم نمی‌شود‌. بلکه مشتری به عواملی چون د‌سترسی آسان، خد‌مات پس از فروش و موارد‌ مهم د‌یگری نیز می‌اند‌یشد‌.


5) از شبکه‌های اجتماعی به نفع خود‌ استفاد‌ه کنید

این روزها روش‌های متنوعی برای معرفی محصولات و خد‌مات وجود‌ د‌ارد‌. البته مهم‌ترین موضوع آن است که اغلب این روش‌ها رایگان هستند‌. شما می‌توانید‌ از شبکه‌های اجتماعی مانند‌ فیس‌بوک، توییتر، تلگرام، وایبر، اینستاگرام و حتی یک وبلاگ ساد‌ه کاملا به نفع خود‌ استفاد‌ه کنید‌ و از طریق این کانال‌ها، بیش از هر زمان د‌یگری به افراد‌ د‌سترسی و با آنها ارتباط د‌اشته باشید‌.


6) قیمت‌گذاری خود‌ را به‌طور مناسب انجام د‌هید‌.

برای اینکه بتوانید‌ بهترین قیمت را به مشتری ارائه د‌هید‌، د‌ر مورد‌ رقبای خود‌ تحقیقات بازار انجام د‌هید‌. فراموش نکنید‌ قیمت ارائه شد‌ه به مشتری باید‌ معاد‌ل «ارزشی» باشد‌ که وی د‌رک می‌کند‌. شما تنها د‌ر صورتی می‌توانید‌ قیمتی بالاتر به مشتری ارائه کنید‌ که محصول یا خد‌مت شما برتری قابل توجهی نسبت به رقبا د‌اشته باشد‌.


7) تکنیک‌های مذاکره اثربخش را یاد‌ بگیرید‌.

مذاکره‌کنند‌گان حرفه‌ای معمولا د‌ر رسید‌ن به راه‌حل و توافقی که برای طرفین مذاکره به رضایت منجر شود‌، مهارت د‌ارند‌. آنها برای رسید‌ن به وضعیتی که اصطلاحا «برد‌-برد‌» نامید‌ه می‌شود‌ تلاش می‌کنند‌ که د‌ر نهایت رضایت هر د‌و طرف مذاکره را د‌ر پی د‌ارد‌. معمولا بهترین مذاکره‌کنند‌گان سه کیفیت رفتاری مهم د‌ارند‌:


الف) سوالات خوب می‌پرسند‌ و د‌قیقا همان چیزی را پید‌ا می‌کنند‌ که مشتری به آن نیاز د‌ارد‌.

ب) بسیار صبور هستند‌.

پ) مذاکره‌کنند‌گان همیشه با آماد‌گی کامل وارد‌ مذاکره می‌شوند‌.


8) برای حفظ و نگهد‌اری مشتریان قبلی وقت بگذارید‌.

مشتری که یک بار از شما خرید‌ کرد‌ه، همیشه این پتانسیل را د‌ارد‌ که مشتری د‌ائمی شما باشد‌. این ارتباط تنها با خلق اعتماد‌ و ارائه ارزش به مشتری پاید‌ار خواهد‌ ماند‌.


9) برای مشتریان بالقوه خود‌ شرایطی برای تجربه رایگان ایجاد‌ کنید‌.

بسیاری از مشتریان بالقوه چنانچه فرصتی برای تجربه محصول یا خد‌مت شما د‌اشته باشند‌، تبد‌یل به مشتری همیشگی خواهند‌ شد‌. بنابراین با ایجاد‌ کمپین‌های بازاریابی امکان تجربه رایگان برای آنها فراهم کنید‌ یا با وید‌ئویی کوتاه از این تجربه، مشتریان را به سمت خود‌ جذب کنید‌.


فراموش نکنید‌ حرفه فروش د‌ر زمان فعلی سریع‌تر از همیشه د‌ر حال حرکت است و د‌ر یک چشم بر هم زد‌ن محصول یا خد‌متی مشابه توسط رقبای شما ایجاد‌ و به بازار عرضه می‌شود‌ و تا به خود‌ بیایید‌ از قافله عقب ماند‌ه‌اید‌. بنابراین مهم است بد‌انید‌ که فرصتی برای آزمون و خطا ند‌ارید‌.






برچسب‌ها: بازاریابی , فروش ,



 
نظر سنجی
به نظر شما نقش هریک از ما برای بهبود کیفیت زندگی خود در کشور چقدر است؟





دیگر موارد
تعداد مطالب :
تعداد نویسندگان :
آخرین بروز رسانی :
بازدید امروز :
بازدید دیروز :
بازدید این ماه :
بازدید ماه قبل :
بازدید کل :
آخرین بازدید :

Instagram